¿Cómo definir el precio de tus productos?

Ganar o perder ventas, ganar o perder dinero depende en gran medida del método de selección de precios que apliquemos a nuestra empresa. Analiza estas tres opciones de hacerlo y toma la mejor decisión.

Es una pregunta transcendental, al momento de llevar nuestros productos (o servicios) al Mercado. Impacta de manera contundente tanto en tus Ventas como en las Utilidades que tu negocio puede generar luego de costos y gastos de todos los tipos. Entonces…¿cuál es tu estrategias de precios?

Hay tres maneras genéricas de manejar los asuntos de precios:
Cost Plus (costo + %) – algunos negocios calculan con cuidado los costos de sus productos, les añaden un margen sobre dicho costo (mark-up), fijan así sus precios, y se lanzan a vender sus productos.

Análisis de la Competencia – los precios se fijan en base al precio de los productos que compiten con los nuestros, probablemente un pequeño % arriba o debajo de ellos.

Valor – los precios se establecen en base al valor que el Mercado percibe en ellos (y por lo tanto que está dispuesto a pagar por ellos). Un ejemplo son los cartuchos de tinta para impresoras de uso personal, cuyo costo de fabricación es entre US$1 y US$2, y se venden en un promedio de US$15, porque el mercado está dispuesto a pagarlo. ¿Excelente negocio, no?

La clave para una estrategia adecuada de precios, es que los negocios son para hacer dinero y tener ganancias. Tienes que asegurarte de pagar tus costos fijos, generar un ingreso para ti como Dueño, y cubrir los costos variables de los productos o servicios que vendes.

Algunos tips relacionados con precios:
Es útil conocer lo que tus competidores están haciendo, mantente informado, haz algo de investigación del mercado.

Necesitas saber con certeza la estructura de tus costos, y siempre trabajar en reducir u optimizar los diversos elementos del costo, sin sacrificar un nivel de calidad (¡de primera calidad!), para el mercado.

Si el producto o el servicio no es rentable, no debes tenerlo en tu portafolio y oferta, si no es por razones estratégicas (por ejemplo, que te abra puertas para otros productos muy rentables, o como complemento de servicio para tus clientes).

Además, si no has subido tus precios por algún tiempo, tal vez este sea el momento para hacerlo.

¿Quiero seguir con mi socio?

Las diferencias entre socios crean un clima propicio para hacerse este cuestionamiento. Pero no todos los desacuerdos deviene en divorcio. Ahora bien, si la discusión pone en juego la visión y los valores de la empresa, difícilmente tenga otro desenlace. Así lo asegura el director de la consultora Joh Psicotecnia y titular del Club Argentino de Negocios de Familia, Jorge Hambra. “El empresario pyme lleva adelante el negocio con corazón y sangre, y la mayoría de las veces no consensúa con su socio ni la visión y ni los valores que seguirá la empresa. Entonces, cuando saltan a la vista las diferencias, surgen los problemas”, explica.

Tanto la visión como los valores, asegura el consultor, son cuestiones que hacen a la identidad de la empresa y, por lo tanto, no son negociables. Los socios que mantienen diferencias respecto de ambas, tienden a separarse. “Ellos tendrían que preguntarse qué quieren de su empresa en 10 años y qué están dispuestos a poner para que eso se haga realidad. Si están en el mismo barco y los dos quieren ir a lugares distintos, uno se tiene que bajar o ambos deben vender el barco para que cada uno se compre otro”, ilustra Hambra. “Lo mismo ocurre en el terreno de los valores. Los dos dicen: ‘Vamos a Ciudad del Cabo’, perfecto. Uno quiere ir con velocidad, tomando riesgos y pisando cabezas, pero el otro prefiere apostar a lo seguro y poner a resguardo el patrimonio de la familia. Esto suele suceder en empresas dirigidas por caracteres diferentes,o en los casos en los que un socio no tiene hijos, el otro sí, y sus prioridades son distintas”.

En cambio, las diferencias en torno a la estrategia de crecimiento, según Hambra, son más fáciles de resolver porque se trata de cuestiones de gestión, de naturaleza operativa. “Por ejemplo, es común que un socio quiera invertir en imagen de marca y el otro en líneas de producción. Son apuestas más opinables, ninguno sabe cuál de las dos va a resultar mejor en el futuro. Como la discusión tiene un componente menos emocional, es más fácil que los socios puedan llegar a un acuerdo. Mientras no existan problemas de visión ni de valores, entonces la discusión pasa por otro lado y es más sencillo”, concluye.

Otro escenario en el que los empresarios se suelen plantear la pregunta por la continuidad de la sociedad es la lucha por el poder. “En muchos casos, las divergencias en torno de la visión de la empresa y de los valores esconden una disputa por quién predomina sobre el otro. Los socios discuten sobre estrategia pero en realidad se están torciendo la mano. Cuando esto sucede, la empresa se empobrece porque esas luchas pueden volverse irracionales. La intervención de un tercero suele evitar de que ese ansia de poder se coma la caja de su propia de fuente de riqueza”, sugiere el consultor.

¿Por qué son tan importantes las PYMES?

Hoy en día las PYMES son indispensables debido al peso que ejercen en la generación de empleo y aportación al PIB, además de haber contribuido al desarrollo de muchos países. Un ejemplo es la Unión Europea, en donde de sus 19 millones de empresas registradas, el 93% cuenta con menos de 10 empleados y sólo el 1% cuenta con más de 249 trabajadores. Por su parte, en Estados Unidos el 50% son microempresas.

En México, la microempresa juega un papel determinante. De acuerdo con el Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM), la microempresa representa 91%, la pequeña 6%, la mediana 2% y la grande 1% del universo empresarial y de acuerdo a cifras recientes del INEGI, las MPYMES dan empleo a 15.6 millones de personas quienes representan 38.7% de la población ocupada.